IMMOBILIER DE PRESTIGE: ENTRE PRIX AFFICHÉS ET RÉALITÉ DES TRANSACTIONS

Dans le secteur du haut de gamme, les écarts entre les prix de mise sur le marché et les prix effectivement signés restent très significatifs.
Un différentiel de 20 % peut être considéré comme courant. Toutefois, des écarts dépassant les 40 % ou même 60 % sont encore trop fréquemment observés.

L'analyse des dernières données issues de la base DVF met en évidence plusieurs cas représentatifs.
Certaines annonces, archivées à titre de référence, présentaient déjà des niveaux de prix inhabituellement élevés au moment de leur publication.
Le décalage entre ces montants initiaux et les prix réellement obtenus à la vente illustre la surévaluation persistante de nombreux biens.

Quelques exemples :

📉 Moulins du Villars / Gilette : 11,5 M€ affichés ➔ 7,9 M€ vendus (-30 %)

📉 Les Roches / Cap d’Antibes : 21 M€ affichés ➔ 13,9 M€ (-33 %).

📉 Mareeba / Cap Ferrat : 30 M€ annoncés ➔ 16,5 M€ réalisés (-45 %).

📉 Propriété au Tanneron : 15 M€ demandés ➔ 7 M€ conclus (-55 %).

📉 Rio / Cap d’Antibes : 28 M€ affichés ➔ 12 M€ signés (-60 %).


Ce phénomène s’étend également aux ventes aux enchères, où plusieurs biens sont restés invendus malgré des baisses de prix très importantes.
Dans certains cas, le niveau de décote excédait 60 %, sans parvenir à déclencher l’intérêt des acquéreurs:

📉 Villa Romana / Villefranche : 28 M€ ➔ invendue à 12 M€ (écart > 60 %).

📉 Alang Alang / Cannes : 69 M€ ➔ invendue à 30 M€ (écart > 60 %).

L’évaluation de l’immobilier de prestige reste un exercice complexe.
Chaque bien présente des caractéristiques uniques, et les références comparables sont rares.
Néanmoins, des méthodologies existent pour encadrer l’analyse de la valeur, limiter les biais et sécuriser les décisions.
Une marge de négociation située entre 10 % et 20 % peut se justifier dans un contexte d’exception. Au-delà, la différence entre le prix affiché et la valeur réelle traduit généralement un positionnement irréaliste, souvent fondé sur l’attente hypothétique d’un acquéreur hors norme.
Or, ces profils – très présents durant la période des oligarques – se sont raréfiés.
Les acheteurs d’aujourd’hui, souvent issus des secteurs de la finance ou de la technologie, adoptent une approche rationnelle. Leur stratégie d’investissement repose sur la valorisation à long terme, la cohérence des prix et la rareté qualitative, non sur l’émotion ou l’ostentation.

Dans ce contexte, une question se pose : faut-il attendre que le marché corrige lui-même les excès par l’absence d’offres ou de visites ? Et si cette attente finit par dévaloriser l’actif, n’est-ce pas contre-productif ?

L’enjeu est donc de trouver un équilibre entre attractivité commerciale, respect des attentes du vendeur, et ancrage dans la réalité du marché.
L’expertise, dans ce secteur, ne peut pas se limiter à l’habillage d’un bien. Elle doit aussi consister à accompagner le positionnement stratégique dès l’amont.

À vouloir séduire à tout prix, on finit parfois par compromettre la vente elle-même. Et dans l’immobilier de prestige, une estimation juste est souvent la meilleure stratégie de différenciation.